泛亚电竞2020年直播行业风起云涌，鞭牛士将聚焦当中的人、事与平台，挖掘背后故事，作为系列内容呈现，此为直播故事系列中的第3篇。

　　金烨也没想到，此前在海外学习生活磨练的英文沟通技能，会用到直播间推销自家健身器材上。

　　金烨是南通人，那里是著名的体育之乡，除近40年间诞生21位体育冠军外，统计数据显示，2019年，南通市体育建设器材厂商超过300家。历史积淀加作为重要的进出口贸易港口的地理优势，南通体育健身设备制造与贸易产业兴盛。

　　金烨家的企业南通金瑞特科技有限公司就在这里成长了近20年。一直以来金瑞特为不少海外运动器材品牌做代工，包括trx、sklz，沃尔玛等等。2019年金瑞特全年营收大约1000万美金，而总营收的90%都来自外贸代工。

　　金烨现在的身份是金瑞特的合伙人，也是金瑞特的toB跨境电商直播主播。做直播的想法是在今年4月萌生的，当时国内疫情趋于缓解，但海外疫情态势严重，金瑞特原定在2020年参加的5场境外展会全部被取消，而线下展会一直是金瑞特固定且主要的获客渠道。

　　疫情阻断了渠道，却催生了更多需求，阿里国际站大数据显示：今年上半年交易额前10的行业中，运动娱乐排名第6。

　　C端市场上，疫情使得全球消费者对健康、健身的关注度更高了，因而健康餐饮、健身产品等消费品备受追捧。热度回报上游供应商泛亚电竞，与健康紧密相关的健身、体育器材B端的交易需求自然会增多。

　　特别是金瑞特的合作方中，不少是本身占据市场份额较高的国外大品牌，也占据市场新增的大部分份额，金烨表示，金瑞特不少老客户出现“爆单”状态，

　　机遇来了，一方面，金瑞特需要找到新的有效渠道承接这些需求，另一方面，机遇是整个运动娱乐行业的，还需要努力跑赢赛道中的其他商家。

　　那时国内C端电商直播正进行得如火如荼，金烨喜欢看李佳琦的直播，还经常在他直播间下单，金烨想到直播的风能否吹到B端呢？如果金瑞特也能以直播方式跟客户联络并进行产品推介，自己也成为李佳琦这样的主播，会解决公司当下的难题吗？

　　平台更早布局了这一方向，在全球疫情大背景下，阿里国际站在今年上半年重点助力中小商家转型线B直播、短视频等解决方案。背靠大树好乘凉，无论在流量资源、技术实力，还是在C端直播领域的市场经验，阿里都是值得信赖的平台。

　　金烨觉得公司迎来了不能错过的机遇，是机遇就要尽早积极拥抱，于是，金烨一面找到阿里联络到技术、服务和资源支持，一面在公司组织准备着手直播探索。

　　金烨的想法很快得到了金瑞特的老板、自己母亲以及一些年长的管理层的支持和配合。几乎没有说服过程，可能有部分原因是，母亲也同样喜欢看toC直播，并经常在直播间下单，和金烨一样，她也认为直播是一种趋势。

　　于是金烨组织起公司15人的业务团队开始探索直播，金烨透露，到目前为止，3个月间，除去平台费用，光拍视频、搭建直播间、采购设备就花了50万左右。而无论如何，最终直播内容的呈现、带来的数据转化等也证实了这条路可行。金瑞特目前的营收几乎已经等同于去年的全年营收，预计今年总营收能达1800万美金。

　　借助阿里国际站的平台和技术服务支持，5月底，金烨第一次开直播，不过回想起那场直播首秀，金烨只觉得又紧张又搞笑。

　　虽然有在国外学习生活5年的经历，但英文直播对于金烨依然是一个从0开始的事情，工厂产线很多环节、机器的英文名称和专业术语，都超过了金烨的英文表述能力范围，因而她和团队花了不少时间在整理脚本上。

　　其次，在选品和研究直播设备上，要了解和设计如何从各维度阐述想推的产品，也要采购硬件，解决如何实现对接摄像机、进行分屏展示等技术问题，金烨和团队也没少花精力。

　　但因为语速太快，直播首秀，金烨只用7分钟就把30分钟的稿子讲完了，团队成员在摄像机后面紧张地打着各种手势，但金烨无从调整，“我也很懵，因为我们也没有约定手势。”

　　直播结束后的复盘会上，金烨和团队总结出了问题，比如阐述的内容要有轻重之分，硬件上收音方面要加强等等。

　　如今，金烨已经直播了8场，流程逐渐熟稔于心，之前出现的问题在后续直播时也逐渐被克服。

　　在toC电商直播领域，主播的职业门槛已经被承认，虽然名气等因素依然可以带来一时的影响力，但长远来看，直播成绩依然依赖主播对产品、供应链等的熟悉和专业程度。

　　金烨认为，在toB电商直播中更是如此，要了解流程，完整展示产品性能，主播的专业性是构建信服力的基础。在这方面，金烨是有优势的。

　　而在基础之上，也需要包装，为此，金烨也在李佳琦的直播间去学习“经验”。“他说话的感情非常充沛或者说饱满，全程几乎用喊下来的方式。”金烨觉得，这是李佳琦能有感染力泛亚电竞、并拥有高粉丝粘度的原因之一，“虽然我觉得to B直播里不存在粉丝粘度，但是它会存在一个信服力，你用那种非常肯定、充沛、饱满的方式，感染力可能会更强一点。”

　　此外，ToB电商直播与toC电商直播也有明显的差异，“toB直播展示的东西不一样，买家关注重点也是不一样的。”更重要的还是了解买家心理，“要知道他们到底想看到的细节是什么。”

　　“toC类的直播都能给一个很好的折扣，让别人觉得在直播间买特别划算。”不过与C端电商直播间的用户诉求不太相似，在金瑞特过去的运营经验里，比起折扣，B端买家更在乎的内容包括工厂的综合实力、生产和质检流程等。

　　金烨介绍，“以前做大客户的时候，有一个流程是要来实际验厂，客户确认产线。”因为疫情，这样的环节无法实现，toB跨境电商直播就凸显了价值，不只是推广营销层面渠道和形态的丰富，更成为客户下单的辅助手段。

　　金瑞特的直播也以探厂为主，金烨透露，因为公司本身也在做智能化工厂的转型，利用物联网做进一步升级的工业3.0业态，明年在直播中用户就可以看到升级后的工厂样貌，这也有助于买家从更多维度了解和选择金瑞特。

　　除了内容呈现，toB跨境电商直播背后，获客、转化率等难题在“跨境”、“toB”两个设置下变成了更难的挑战。

　　为了引流获客，现在在直播前，金瑞特除了从已有客户数据库中进行邮件邀约，还会在海外社交平台如Facebook或者Instagram等平台账号上去推广投放直播预告，会跟老客户进行edm营销，做邮件定向邀约，也会寄送一些免费样品来吸引用户在规定时间内进入直播间。

　　红利是平台和商家都不会错过的，阿里国际站今年也给予了商机不小的扶持力度，除了每年固定的两次国际批发采购节外，还举办了一系列线上展会，帮助买卖双方对接。

　　6月初，阿里国际站推出一场持续21天的B to B网交会，参会厂商直播超过8000场，金瑞特直播了两场，展会期间实收金额就超过来日常2倍，达到100万美元。“其中有一场点击率增长了300%，询盘率差不多也增长了300%，整个网交会期间询盘率大概增长100%~200%，全月增长超过70%。观看人次上，其中一个单场达到1万人次。6月包括潜在下单客户数在内下单人次可能超过20人。”

　　自身运营加上平台的流量支持，金瑞特的直播不仅吸引来了B端客户也吸引来不少C端客户，这之中有不少亚马逊卖家，“像亚马逊在疫情期间也增长得非常快，这也是让我们增长的一个很重要的原因。”

　　令金烨和团队欣喜的是，引流到直播间的真实客户占比还很高。金烨也很期待，阿里国际站能解决海外物流等问题，在直播平台开通供应商与C端对接的端口。

　　引流到直播间，不代表转化率有了保障。因为B端客户做的多是企业决策，所以下单更慎重，大多数客户不会在直播间现场下单。所以在直播过程中，金烨团队曾设计让用户在现场下订单，可以不付款，只要在直播期间起草一份信保订单，公司就保留这单库存。

　　金烨也时不时会有引导关注或引导点击产品链接等的话术，“希望大家不要光看直播，还能有进一步的商业上的互动，包括会引导他们去索取产品目录，因为他们索取产品目录时，我们会获得他的名片信息，这样方便去进行追踪和二次营销。”

　　但在直播探索中，金烨发现一个客观现状，中国的toC电商直播已经有4年的发展历史了，再到近两年的火爆，行业迅速完成着培养用户和教育市场的过程。但在海外市场，电商直播接受度并不高，大部分国家用户观看并通过直播交易的习惯还没有养成。

　　在金瑞特的直播间，就“关注主播”这一动作，有的买家在线遍才学会，更别提此前信保订单的操作了。有时金瑞特会在直播间发放100美金的优惠券，条件是关注直播的买家可以获得，于是就有老买家发邮件给金瑞特反馈，想要得到这个优惠，但没学会如何关注，询问是否可以先发放优惠券给他。

　　在金烨看来，海外用户还在学习阶段，更多的用户把直播作为一个商家资源去利用，而非交易场景，“可能看到这个公司觉得很好，就会想要进一步去跟他咨询，但还没有到可以直接在直播间互动、下单的阶段，他甚至连索要目录可能都要教很多遍才能会，我觉还需要一个更长的过程。所以怎么样让他们更快接受直播，也是我们想要重点在直播间打造的方向。”

　　平台也在不断改进和升级直播间，就直播优惠来说，阿里国际站直播设置了直播间用户点击即可领取折扣券的功能，对买家来说领券入口更明显，对卖家来说，方便设置优惠的有效时间。今年，阿里国际站还在推进DDP服务，这一服务让买家在直播间可以直接看到完税后的价格泛亚电竞，这些都是为了让复杂的跨境贸易简单化。

　　此外，阿里国际站直播平台还有一个方便买卖双方的功能，就是直播回放，每场直播都有一个Camera按钮放在直播页面，金烨不直播的时候，也会收到有用户观看回放的询盘信息。这让直播的影响力，不是一次性的，源源不断带来的流量。

　　总而言之，买家需要成长，目前在金瑞特的客户中，直播带来的新客户多是小买家，原先的老客户占据更大比例，但金烨相信这是一个沉淀的过程。从平台来看，今年上半年，阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%，刚刚过去的7月份，实收交易额同比增长105%，订单规模增长177%，这给了不少toB供应商希望。

　　直播不仅为金瑞特带来潜在客户和询盘率的增长，还带来了运营能力的提升和产品反向定制的推动，“因为我们主打OEM，有很多客人最近都同时提出他们想要一些动物纹理的产品，我们做开发时，就会把比较新、比较受欢迎的元素加到产品开发过程中。”

　　这也让金瑞特更懂“市场”，自身创新能力不断提升，金烨透露，金瑞特也在着手做自有品牌产品，已经在申请海外专利了。

　　事实上，整个体育器材生产制造行业竞争还是很大的，金烨介绍，当下南通已有不少健身器材企业，特别是一些做“重货”的，在往山东或其它原材料成本更低的地方转移。

　　但开源有时比节流更重要。金瑞特选择在供应链升级的同时，也向数字化的新外贸转型，在营销展示方面，参与直播就是一个证明，不过，虽然当前直播处于风口，但后疫情时代企业直播红利会随之消散？

　　在金烨看来，如果在疫情期间能够把直播作为采购的一种习惯去养成，红利是可以持续的，她认为，“我觉得疫情只是一个机会，加速了发展进程，但是直播是有常态化存在的意义的。”

　　金烨认为，尤其对于很多小B商家而言，直播是他们了解厂家、产品的更直观的方式。此前金瑞特和买家进行座谈交流时，一些买家会要求金瑞特用照片等形式去解释和证明，其次，直播在一定程度上也能帮买家降低来到中国实地考察的成本和代价，“我觉得直播线上看厂可以帮助他们做首轮筛选，基本可以帮买家锁定到3家这样的一个供应商考虑范畴。”

　　除借助直播外，金瑞特在展示方面也借助了短视频，打造和输出一系列专业的图片视频等内容，在国际站店铺展示自身优势等等。

　　金烨表示，明后年金瑞特也会考虑开通 Facebook或者是YouTuBe上的推广，同时会借助领英等平台继续推广引流，寻找买家，目前还在考虑具体的经营社交媒体平台的方式。而在直播内容呈现上，她和团队在思考：“怎么让每场直播显得稍微有点不一样，有侧重点。”

　　而直播也给金烨本人带来了明显的生活改变，首先就是直播要配合国外客户的工作时间。金烨发现，直播间时间段会影响用户到场率，她透露，到目前为止金瑞特直播间最多到场的一次到场人数达到大约1万人，但如果按北京时间白天播，当天观看人数就只有400到500之间。

　　和很多toC直播的主播一样，金烨这样的跨境电商主播在直播期间作息也几乎日夜颠倒，“不过好在公司当前的直播频率不是很高。”金烨说道。

　　对于不少像金瑞特这样的国内toB跨境商家而言，美国是其重要市场，但目前中美政治环境的不稳定也令贸易商家在交易过程中踌躇。

　　金烨坦言，这是金瑞特在做跨境生意方面遇到的一个难题，当前美国客户占据金瑞特客户的70%-80%，金烨拿中美贸易战时的状况举例，当时“很多客户会要求我们去帮他一起share增长的税率。”

　　除了消费市场，生产环节，东南亚等一些能提供低廉生产成本的周边国家，正逐渐成为国内制造业商家所考虑的迁址地，但金烨表示，金瑞特也在考虑周边东南亚国家生产、包括包装带来的一些溢出问题，但因为当前局势变动较大，还没有完整的解决方案。

　　那么，未来不确定的世界贸易经济环境与政策是否会给金瑞特这样的国内toB跨境贸易商家带来巨大影响？对此，金烨倒认为，“不是没有影响，只可能没有大家想象的那么可怕泛亚电竞。”她表示市场对于政治冲突的反馈，没有那么严重。

　　“商人还需要考虑更多实际因素，比如产线根本不可能那么快转移。中国厂商也掌握了一些客户依赖性很高的生产技术。”她相信，在全球市场上，国内toB跨境贸易商家已经成为不可或缺的一个角色和环节。

　　直播解决不了上述问题，但可以更实际地开源引流。“这也是为什么我们今年大力去做线上展会，因为我们考虑到一个市场的平衡性，想增加一些其他市场的客户来平衡这种风险。”

　　很多人说，2020年是跨境电商的一个难点，但比起发愁国际形势，金烨认为，当前国内健身器材行业更关注供应链难题，“因为我们整个行业都是‘爆单’的，所有工厂都满负荷，我们最难的点是怎么整合资源，尽快交货。”

　　同时，金烨表示，“爆单”现状，在行业看来，是市场“过度消费”的表现，这就引发一种担忧，来年的行业趋势是否会受影响？满足现有的市场需求去加速生产，那么来年若热度退潮，客户减少订单、工厂产力过剩、库存产生积压，诸多问题都将影响企业经营。

　　“我们觉得还是要找新客户，做推广，因为‘爆单’主要基于老客户。如果新客户产线能进行扩充，就可以平衡明年老客户减少的订单数量。也是为什么我们如此看重直播的原因之一。”金烨解释。

　　前不久阿里巴巴国际站9月采购节开幕，据悉，此次采购节预计吸引全球2000万批发商，B2B直播将达到20000场。临近年底，双11、黑五、圣诞等年底大促即将拉开帷幕，跨境贸易买家已进入备货阶段，这是不少B端跨境贸易供应商的机会。

　　去年9月采购节，阿里国际站实收交易额同比增加125%，累计订单量同比增加117%，支付买家数同比增加96%。今年采购节，阿里巴巴国际站预计支付买家和实收交易额仍将实现100%以上增长。

　　金烨表示，金瑞特也不会错过这次采购节。对于2020年的销售目标，金烨提出希望能突破一个亿，而在实现这一个小目标的路上，直播已然是必选项。返回搜狐，查看更多